Deshalb beruht die Beratung von FehrAdvice & Partners AG auf den neuesten Erkenntnissen der Behavioral Economics – der verhaltensökonomischen Forschung. FehrAdvice machen diese Erkenntnisse – zum Beispiel über systematische Tendenzen zu Fehlentscheidungen – für die Unternehmensberatung nutzbar. Das Resultat ist ein eigenständiger Beratungsansatz – der Behavioral Economics Ansatz (BEA™).
Der BEA™ ist aus der Zusammenarbeit von FehrAdvice & Partners AG mit einem der weltweit führenden verhaltensökonomischen Forscher entstanden, Prof. Dr. Ernst Fehr, von der Universität Zürich. Die wissenschaftlichen Grundlagen von BEA™ beruhen auf den neuesten Erkenntnissen
- der psychologischen Forschung zu Urteilsfindung und Entscheidungsverhalten,
- der experimentellen Wirtschaftsforschung und
- der verhaltenswissenschaftlich orientierten Spieltheorie.
Die traditionelle Wirtschaftsforschung geht davon aus, dass Manager, Mitarbeitende, Kunden und Lieferanten in der Regel vernünftige Entscheide treffen und keine systematischen Entscheidungsfehler machen. Die verhaltensökonomische Forschung hat jedoch zahlreiche Belege dafür gefunden, dass Menschen systematische Entscheidungsfehler begehen. Diese beeinträchtigen ihre eigene Wohlfahrt, aber auch die Effizienz, die Fairness und die Profitabilität von Unternehmen.
Die verhaltensökonomische Forschung hat beispielsweise nachgewiesen, dass viele Menschen kleine Erfolgswahrscheinlichkeiten überschätzen und grosse Erfolgswahrscheinlichkeiten unterschätzen. Es ist offensichtlich, dass diese verzerrte Wahrnehmung von Wahrscheinlichkeiten Fehlinvestitionen hervorruft. Auch Änderungen in der Preispolitik eines Unternehmens bergen Chancen und Risiken, die durch die verzerrte Wahrnehmung von Wahrscheinlichkeiten getrübt werden.
Die verhaltensökonomische Forschung hat auch gezeigt, dass Menschen im Gewinnbereich eine Abneigung gegen Risiken haben, während sie im Verlustbereich häufig extrem riskante Verhaltensweisen wählen. Diese können für das Unternehmen unter Umständen existenzgefährdend sein.
Weiter hat die verhaltensökonomische Forschung Belege dafür geliefert, dass explizite materielle Anreize in Form von Bonuszahlungen für ein Unternehmen kontraproduktiv sein können. Bonusprogramme sind insbesondere dann für das Unternehmen schädlich,
- wenn sie – was häufig der Fall ist – an schlechten Leistungsindikatoren ausgerichtet sind,
- wenn sie nicht die Gesamtperformance eines Mitarbeitenden, sondern nur Einzelaspekte davon belohnen,
- wenn sie als unfair wahrgenommen werden,
- und wenn dadurch eine „Egoismuskultur“ gefördert wird, in der jede freiwillige Mehrleistung nur noch erfolgt, wenn sie mit einer Bonuserhöhung verknüpft ist.
Die schädlichen Nebenwirkungen von Bonusprogrammen bedeuten nicht, dass derartige Programme generell „schlecht“ sind. Aber ohne ausreichende Kenntnisse der Verhaltenswirkung von materiellen und sozialen Anreizen besteht die Gefahr, dass Anreizsysteme nicht die erwünschten Effekte haben. Auch in diesem wichtigen Bereich ist effektive Unternehmensberatung ohne Kenntnisse der verhaltensökonomischen Forschung kaum möglich.
Ein entscheidendes Merkmal fast aller Entscheidungsfehler ist, dass die Fehlerhaftigkeit den Entscheidungsträgern nicht bewusst ist. Suboptimale Preispolitik und Organisationsstrukturen sowie dysfunktionale Anreize – um nur einige Konsequenzen systematischer Entscheidungsfehler zu nennen – können daher lange Zeit existieren, ohne dass das Verbesserungspotential erkannt wird.