Verhandeln ist eine der wichtigsten und häufigsten Aufgaben im Management von Unternehmen. Zu den wichtigsten Verhandlungen zählen die jährlichen Konditionsverhandlungen mit Kunden und Lieferanten, die Lohnverhandlungen mit Gewerkschaften und Mitarbeitern, Verhandlungen mit Behörden um Subventionen, Steueraspekte oder administrative Hilfen sowie Verhandlungen über Unternehmenskäufe bzw. -verkäufe. Auch im politischen Bereich stehen regelmässig wichtige Verhandlungen an wie beispielsweise Verhandlungen zur Bildung von Regierungskoalitionen.
Erfolgreiches Verhandeln besitzt das Potenzial, Strategien von Unternehmen zum Durchbruch zu verhelfen oder ganze Marktstrukturen zu verändern, z.B. durch strategische Allianzen zwischen Mitbewerbern, die dadurch zu Partnern werden. Erfolglose Verhandlungen hingegen können negative Auswirkungen auf Kostenstrukturen, auf die Wettbewerbs-Situation oder auf die Stabilität von Arbeitsplätzen haben.
Ihr Beratungsnutzen
Nachhaltigere und bessere Ergebnisse bei Verhandlungen durch
> Maximierung des Anteils am Verhandlungsergebnis unter Wahrung von Beziehungsaspekte > die Vermeidung von Nullsummen-Verhandlungen > Planungssicherheit und sparsamer Umgang mit internen Management Ressourcen > Stetige und systematische Verbesserung des Verhandlungs-Know-how im Unternehmen
Unsere Beratungsleistungen
| > | Zusammenstellung eines Verhandlungsteams |
| > | Identifikation der Interessen und Ziele der Verhandlungspartner |
| > | Bestimmung der optimaler Verhandlungsarchitektur |
| > | Simulation von Verhandlungsverläufen und -Ergebnissen |
| > | Konkrete Vorbereitung der Verhandlungsrunden |
| > | Leitung der Sondierungsgespräche mit den Verhandlungspartners |
| > | Erstellen eines taktischen Verhandlungskonzepts aufbauend auf den Ergebnissen der Sondierungsgespräche |
| > | Teilnahme an Verhandlungsrunden (begleitend oder in leitender Funktion) |
| > | Begleitung der Implementierung und der rechtlichen Umsetzung der Verhandlungsergebnisse |
| > | Identifikation von zusätzlichen Möglichkeiten für nachträgliche Vertragsverbesserungen |
| > | Zusammenfassung des Verhandlungsablaufs und der “lessons learned” für zukünftige Verhandlungen |
Beinahe jede Verhandlungssituation kann durch folgende Charakteristika beschrieben werden:
1. Ein oder mehrere Partner haben das Ziel, ihren eigenen Anteil am Gesamtergebnis zu maximieren. Die Anzahl der Verhandlungspartner ist nicht fixiert. 2. Es besteht die Möglichkeit, dass einzelne, mehrere oder alle Verhandlungspartner langfristige Interessen an einer wirtschaftlichen Zusammenarbeit haben. 3. Informationen über die Präferenzen der Verhandlungspartner (Interessen, Risiko- und Zeitpräferenzen, soziale Präferenzen), Überzeugungen („beliefs“), individuelle Vertrauens-Sensitivitäten und mögliche systematische Verhaltensmuster sind private Informationen und allen Verhandlungspartnern in unterschiedlichen Masse und nur bedingt zugänglich. 4. Die Verhandlungspartner bringen unterschiedlich stark ausgeprägte soziale Präferenzen in die Verhandlung ein (Fairness, Reziprozität, etc.) 5. Die Vertrauenswürdigkeit der Verhandlungspartner ist noch nicht bekannt (insbesondere bei Verhandlungen mit neuen Verhandlungspartnern). 6. Die Vertragspartner besitzen unterschiedliche Verhandlungserfahrung , deren genaue Ausprägung bei den einzelnen Parteien jedoch nicht immer bekannt ist. 7. Es besteht die Möglichkeit, dass einzelne Verhandlungsparteien nicht die notwendige Kompetenz haben, in ein für alle Seiten vorteilhaftes Verhandlungsergebnis einzuwilligen. 8. Auf jede Entscheidung, jedes sichtbare Signal eines Verhandlungspartners werden die anderen Verhandlungspartner je nach
- Interessen,
- Interpretation,
- Analysenfähigkeit
- und Verhaltensneigung
reagieren.
9. Die grundsätzlichen Verhandlungsprozesse, die Verhandlungsabfolge und der Verhandlungsrahmen sind noch nicht festgelegt und dadurch Bestandteil der Verhandlungen. Die erste Voraussetzung, um in dieser sehr komplexen Situation die Möglichkeiten für alle Parteien zu wahren und optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen, ist eine systematische Herangehensweise an das Verhandlungsthema. Denn es bestehen für alle Verhandlungspartner in jeder Phase der Verhandlung unzählige Möglichkeiten, fortlaufend Entscheidungsfehler zu machen und damit ein positives Verhandlungsergebnis in Gefahr zu bringen.
Das BEA™ Verhandlungs-Tool Kit:
Aufbauend auf den folgenden Schritten ermöglicht unser BEA™ Verhandlungs-Toolkit eine strukturierte Herangehensweise an Verhandlungen.
1. Analyse des eigenen Verhandlungsteams
- Was sind die genauen Interessen, Präferenzen, Verhandlungserfahrungen des eigenen Teams und wie umfassend ist sein Verhandlungs-Knowhow?
- Welche Verhaltensmuster der Team-Mitglieder sind aus Erfahrungen früherer Verhandlungen zu erwarten?
Verfügen wir über die Kompetenz, um einem Abschluss zuzustimmen? - Besteht die Möglichkeit, dass die Verhandlungssituation alternative und möglicherweise unerwartete Verhaltensmuster der Teammitglieder begünstigt?
- Schätzen wir unsere eigenen BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) verlässlich ein?
2. Eingehende Analyse der Verhandlungspartner
- Wer sind die richtigen Verhandlungspartner – wer fehlt noch?
- Was sind ihre genauen Interessen, Präferenzen, Verhandlungserfahrungen und wie umfassend ist ir Verhandlungs-Knowhow?
- Verfügen sie über die Kompetenz, um einem Abschluss zuzustimmen?
- Besteht die Möglichkeit, dass die Verhandlungssituation generelle Verhaltensneigungen der Verhandlungspartner begünstigt?
Einschätzung der BATNAs ihrer Verhandlungspartner
Aufbauend auf dieser Analyse können Verhandlungsstrategie, Reaktions- und Anpassungsmuster an das Verhalten der Verhandlungspartner sowie Rahmenbedingungen festgelegt werden.
Die Vorbereitungsphase ermöglicht, die optimale Verhandlungsarchitektur zur Erreichung der Ziele zu finden. Insbesondere sind dies
- die Regeln für die Verhandlungen (Wo wird verhandelt? Wie sind die Verhandlungsschritte und Entscheidungsprozesse konzipiert?)
- die optimale Anzahl der Verhandlungspartner (optimaler trade-off zwischen Konkurrenzsituation und Ressourceneinsatz)
- die geeigneten Verhandlungspartner (Sind alle wichtigen Interessen für einen optimalen Deal berücksichtigt?)
Erst eine optimale Verhandlungs-Architektur ermöglicht, Verhandlungs-Strategien zu definieren, die gewinnbringend für alle Verhandlungspartner sein können. Die Schritte dorthin sind folgende:
1. Verhandlungs-Strategie
Im Rahmen der Verhandlungsstrategie wird versucht, verschiedenste Lösungsansätze zu identifizieren, die für die beteiligten Verhandlungspartner Mehrwert generieren können. Fokus ist, gemeinsam mit den Verhandlungspartnern Strategien zu entwickeln, die Verhandlungsergebnisse jenseits eines Null-Summenspiels antizipieren. Situationen, die keinen zusätzlichen Mehrwert für beide Parteien schaffen lassen nur mehr Verhandlungstaktiken zu, in denen der Wertzuwachs für einen Verhandlungspartner mit Wertverlust der anderen Verhandlungspartei einhergeht.
2. Verhandlung-Taktik
In der letzten Phase der Verhandlung entscheidet zu grossen Teilen die Verhandlungstaktik, ob und zu welchen Bedingungen die Strategien umgesetzt und damit Verhandlungen erfolgreich zu Ende geführt werden können. Das taktische Rüstzeug in Verhandlungsteams ist daher eine unabdingbare Voraussetzung, um erfolgreich verhandeln zu können. Je nach Verhandlungssituation können verschiedene taktische Verhandlungsinstrumente zur Anwendung kommen, die es erlauben,
- Mehrwert für beide Parteien zu schaffen (value-creating),
- Mehrwert für die eigene Verhandlungspartei zu sichern (value-claiming) oder
- den Verhandlungsabschluss zu finden, ohne weitere Konzessionen machen zu müssen (influencing strategies).
Im Zentrum stehen dabei vertrauensbildende Massnahmen, der Aufbau von Kommunikationskanälen, um Missverständnissen vorzubeugen und über die Interessen und Absichten und Ziele der anderen Partei kontinuierlich zu lernen.