Geld ist ein mächtiger Anreiz, um Menschen zu motivieren und ihre Performance anzuregen. Das wurde in unzähligen Untersuchungen und Experimenten untersucht und ist bis heute unbestritten. Doch gleichzeitig wird zusehends evident, dass schlampig designte Anreiz-Modelle kontraproduktiv wirken können.

Dazu empfiehlt sich auch ein Blick in ein aktuelles Paper von Emir Kamenica von der University of Chicago Booth School of Business. In “Behavioral Economics and Psychology of Incentives” geht er der Gründen dafür nach und zeigt, welche systematischen Wirkungen gängige Fehler im Design von Incentives haben können:

• Wenn ein Anreiz zu gering ist, wird er nicht dazu anregen, das Verhalten zu ändern.
• Wenn ein Anreiz zu hoch ist, wirkt er einschüchternd – und kann erst recht die Performance behindern.
• Wenn ein Anreiz zeitlich zu weit weg ist, schätzen Menschen den Vorteil daraus systematisch falsch (zu niedrig) ein.
• Wenn die Wartezeit bis zur Belohnung zu lange ist, neigen Menschen zum Prokrastinieren. Und wenn dann die Deadline naht, erscheinen die Kosten für die Verhaltensänderung so hoch, dass viele eher aufgeben als sich der Herausforderung zu stellen.
• Wenn der Anreiz falsch gesetzt ist, kann die Belohnung entwertet werden und damit die Motivation für eine Sache verdrängen.
• Wenn es zu viele Optionen und Wege gibt, die zu einer Belohnung führen, wird das Incentivierungs-Modell undurchschaubar. Es schüchtert eher ein als dass es motiviert.

Emir Kamenica: Behavioral Economics and Psychology of Incentives (.pdf)»