Kulturelle Unterschiede spielen in Verhandlungen eine Rolle. Dies beeinflusst den Verhandlungsausgang oft negativ.

Die Anekdoten von schwierigen Verhandlungen mit Managern fremder Kulturen werden von Führungsgeneration zu Führungsgeneration während des Business-Lunches gepflegt. Der Fokus auf Kultur hat jedoch einen anderen Grund – meist ist es einfach nur die einzig verfügbare Information über die Aufgabenstellung.

Kulturfalle

Ob es um Verhandlungen mit Japanern, mit Chinesen, mit Deutschen, mit Amerikanern, mit Managern aus Osteuropa oder Russen geht, durch die Globalisierung hat die Anzahl der Verhandlungen zwischen Verhandlungspartnern mit unterschiedlicher kultureller Herkunft stark zugenommen. Kultur spielt eine Rolle, und Verständnis und Feingefühl für die kulturellen Differenzen ist sehr wahrscheinlich ein Faktor in Verhandlungen. Für jeden Kulturkreis gibt es anscheinend einen „Verhandlungsknigge“. Wer die „ungeschriebenen“ kulturellen Verhaltensregeln nicht respektiert, ist sehr schnell mit seinem Verhandlungslatein am Ende. So sagt es unsere Intuition, möglicherweise unsere Erfahrung und beschreiben es unsere Kollegen am Mittagstisch.

Dies ist neben gut gemeinten Büchern, darauf aufbauenden Verhandlungsseminaren, Fernseh-  und Kinofilmen die Basis für „interkulturelle Verhandlungsmuster“, die sich in den Köpfen der Menschen etablieren. Diese Muster bieten einen schnellen und einfachen Weg, fremde Kulturen zu lesen, verhindern grobe Schnitzer und helfen, unbekanntes Verhalten einzuschätzen. Das Problem ist jedoch, dass sich die Anstrengungen von Managern, die sich dem Verhandlungsstil der anderen Kultur anpassen, sich selten in der goldenen Mitte treffen.

Es werden hauptsächlich Stereotypen (wie Verhalten sich Japaner, wie Deutsche, wie Chinesen, etc.) als Vorbild verwendet. Dies verhindert, dass die Verhandlungspartner als Menschen wie „Du und Ich“ betrachtet werden, sondern eher schon als kulturelle Botschafter. Wenn dies jedoch von beiden Verhandlungsseiten auf dieselbe Art und Weise angewendet wird, ist das Resultat meistens verheerend. Zusätzlich kommt hinzu, dass die enge Fokussierung auf kulturelle Unterschiede dazu führt, dass wichtige, „Deal-entscheidende“ Informationen zu wenig stark gewichtet oder gar vergessen werden. Es entstehen ernste Missverständnisse in der direkten (wie teilen wir Informationen) und indirekten Kommunikation (Informationsaustausch über Angebote).

Wie kann die Kulturfalle verhindert werden:

1. Betrachten Sie ihren Verhandlungspartner als Individuum, und nicht als Botschafter einer fremden Kultur. Sich mit der Kultur des Verhandlungspartners vertraut zu machen ist sicherlich hilfreich. Sie oder Ihn als Menschen kennen zu lernen, ist jedoch viel entscheidender für einen guten Verhandlungsverlauf. Dabei geht es um den persönlichen Hintergrund, wie etwa die Ausbildung, Arbeitserfahrung, berufliche Entwicklung, Kompetenzfelder, Persönlichkeit und Verhandlungserfahrung.
2. Legen Sie in interkulturellen Verhandlungssituationen noch mehr Wert auf eine detaillierte Vorbereitung. Suchen Sie Rat bei Menschen, die bereits in diesen Kulturkreisen in Verhandlungen involviert waren. Lernen sie insbesondere, wie und wann substantielle Diskussionen eingeleitet werden, wie Vertrauen und Beziehungen aufgebaut werden (Vertrauenssensitivität) und wie und ob aggressiv Anker gesetzt werden können.
3. Versuchen Sie in der Verhandlungsvorbereitung, die Themen zu Beginn so breit wie möglich abzustecken. Jede Verhandlung kann auch in einem größeren Zusammenhang betrachtet werden. Dies ermöglicht die bewusste Auseinandersetzung mit Themen und Inhalten, die nicht unmittelbar mit der Verhandlung in Beziehung stehen, jedoch beiden Seiten wertvolle Informationen über mögliche Verhandlungslösungen geben können.
4. Reduzieren Sie das individuelle Stressniveau auf ein Minimum. Je stressintensiver Situationen wahrgenommen werden, desto wahrscheinlicher ist es, dass die interkulturellen Verhandlungsmuster überhand nehmen (dies gilt natürlich auch für alle anderen gängigen Verhaltensmuster). Emotionaler Stress, enge Deadlines und Ergebnisdruck führen dazu, dass Menschen nach den erwarteten kulturellen Stereotypen handeln, anstatt die Verhandlungssituation sorgfältig zu analysieren. Gestatten Sie sich regelmäßige Pausen, essen Sie während der  Verhandlungen, verschieben sie nicht unbedingt notwendige Deadlines oder bitte Sie eine unabhängige dritte Partei um Hilfe.

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