Was ist erfolgreicher in Verhandlungen? Nett zu sein – oder hart ranzugehen. Eine gängige Annahme lautet, dass man mit Freundlichkeit am weitesten kommt. Ein Team an Wissenschaftlern machte die Probe aufs Exempel, um die ökonomischen und zwischenmenschlichen Folgen von Verhandlungsstilen zu testen.
Ein Feldexperiment wurde über Craigslist.com durchgeführt, wo Preisverhandlungen üblich sind. Über einen geschlechtsneutralen Namen („Riley Johnson“) wurden Nachrichten von einem fiktiven Gmail-Konto an tatsächliche Verkäufer von Smartphones gesendet. Riley fragte immer um 80 Prozent Rabatt auf den ursprünglichen Preis an, aber ihre Mails waren entweder sehr freundlich oder eher tough.
Die Reaktion der Empfänger auf die unterschiedliche Tonalität war hochinteressant:
We found that warm and friendly messages were just as likely to elicit a counteroffer as tough and firm messages (around a 31% probability in either case). But whereas firm messages got more active rejections, or outright no’s (24%), than warm messages (14%), warm messages were more likely to be completely ignored (54%) than firm messages (45%).
Zumindest in diesem Kontext ist es offenbar immer noch besser, aktiv abgelehnt zu werden als einfach gar keine Antwort zu erhalten. In einem nachfolgenden Laborexperiment wurde der gesamte Kommunikationsprozess beobachtet, während 140 Probanden miteinander anonym verhandelten.
Hart, aber herzlich: Thema für zukünftige Forschungen
Es zeigte sich, dass freundlich Verhandelnde letztlich 15 Prozent mehr für den gleichen Gegenstand bezahlten als standhafte Kollegen. Das lag daran, dass die Verkäufer aggressivere Gegenangebote machten und im Verlauf der zehnminütigen Verhandlung mehr Zugeständnisse von ihren netten Kunden gewannen. Spass macht den Verkäufern das Verhandeln übrigens sowohl mit der harten als auch der soften Sorte an Kundschaft.
Zukünftige Forschungen könnten sich darauf konzentrieren, ob Geschlecht und das Timing eine Rolle dabei spielen, wie ein Verhandlungsstil aufgenommen und erwidert wird. Wenn beispielsweise eine Verhandlung mit rigider Haltung eröffnet wird, aber nett endet, könnte ein besseres Ergebnis erzielt und gleichzeitig eine freundschaftliche Stimmung bewahrt werden.