Monetäre Boni sind dafür gedacht, die Leistung ihrer potenziellen Empfänger zu steigern. Aber ist die Aussicht auf Geld tatsächlich ein Treiber für die Motivation? Drei Wissenschaftler konnten im Rahmen einer Untersuchung nachweisen, dass ein Geld-Bonus die Wahrscheinlichkeit, selbst gewählte Ziele zu erreichen, sogar reduzieren kann.
Falls jemand zu Verlustaversion (loss aversion) neigt und seine eigenen Fähigkeiten nicht genau einschätzen kann, steigert das selbständige Setzen von Zielen die Leistung: Die Person will sich nicht selbst enttäuschen und hinter ihren eigenen Erwartungen zurückbleiben. Sobald aber Geld als Belohnung ins Spiel kommt, wird dieser Motivationseffekt verdrängt: Der Arbeitnehmer legt die Ziellatte meist niedriger, um den Bonus zu bekommen.
Für den Nachweis dieser Thesen mussten Probanden innerhalb einer bestimmten Zeit alle Nullen aus binären Tabellen zählen. Es gab vier unterschiedliche Entgeltschemen, denen die Teilnehmer zufällig zugeteilt wurden: Gruppe Eins erhielt eine geringe Bezahlung pro richtig gelöste Tabelle, Gruppe Zwei eine grosszügigere Kompensation. Den Teilnehmern von Gruppe Drei wurde pro Tabelle eine gleich geringe Bezahlung wie Gruppe Eins in Aussicht gestellt. Sie mussten sich ausserdem ein Ziel vor Testbeginn setzen, wieviel Tabellen sie am Ende gelöst haben wollten. Selbiges sollte die vierte Gruppe tun mit dem Unterschied, dass ihnen ein monetärer Bonus beim Erreichen ihres Ziels in Aussicht gestellt wurde.
Zielverträge bringen die beste Leistung
Das Studienergebnis bestätigt die These, dass sich – zumindest im Falle kognitiver Aufgaben – verlustaverse Individuen niedrigere Ziele setzen und besonders dann schlechter abschneiden, wenn ihr selbst gewähltes Ziel monetäre Folgen hat. Arbeitgeber dürfen sich also nicht unbedingt eine bessere Performance ihrer Arbeitnehmer erwarten, wenn monetäre Boni Teil des Vergütungssystems sind. Auch die Erhöhung der Stückrate verbessert deren Leistung nicht zwingend. Ein Zielvertrag ohne monetäre Zahlung kann durchaus zu den besten Leistungen führen.
Noch ist allerdings Feldforschung notwendig, um herauszufinden, ob diese Erkenntnisse unter realen Bedingungen gelten:
First, although laboratory experiments ensure internal validity, it would be interesting to replicate our experiment in a more natural environment with different pools of subjects. Second, future research could study the emergence and size of the crowding out effect under more general conditions. This may require giving-up on closed-form theoretical solutions and require the use of other methods to derive predictions.