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Kunden müssen sich bei Investitionsentscheidungen häufig auf den Rat von Experten verlassen, vor allem bei Informationsasymmetrien, mangelndem Know-how und Unsicherheiten über zukünftige Gewinne. Im Alltag birgt diese ungleiche Verteilung von Informationen das potenzielle Dilemma, dass Finanzberater ihre eigenen Interessen gegen die ihrer Kunden abwägen. Was zur Frage führt: Lässt sich eine Tendenz nachweisen, weniger gewinnträchtige Finanzanlagen zu empfehlen, wenn diese mit höheren Provisionen verbunden sind?

Wie sich die Ausgestaltung von Provisionsmodellen auf das ethische Verhalten jener auswirkt, die die Provision erhalten wollen, ist in den Wirtschaftswissenschaften bereits intensiv untersucht worden. Neuere Studien (z. B. Conrads et al., 2012) zeigen etwa, dass teamgebundene Boni eher das Wohl der Kollegen als jene des Kunden in den Fokus rücken können. Eine darauf aufbauende Untersuchung von Danilov, Biemann, Sliwka (Universität Köln) und Kring (Steinbeis Universität Berlin) kommt nun zum Ergebnis, dass auch der Zusammenhalt im Team Einfluss auf die Kundenempfehlungen haben kann.

Teamloyalität beeinflusst Empfehlungen

Es zeigt sich darin, dass ein Berater auch der Versuchung erliegen kann, seine Empfehlungen für Kunden an starker Identifizierung mit dem Team oder der Loyalität zu seinem Arbeitsgeber auszurichten.

Für das Experiment wurden Finanzberater diverser Banken gebeten, ihren Kunden aus sechs Möglichkeiten ein Anlageprodukt vorzuschlagen. Den Beratern winkten besonders dann monetäre Belohnungen, wenn sie Verträge für finanziell weniger attraktive Produkte abschliessen konnten. Dafür entschieden sich die Berater eher, wenn einGruppenbonus ausbezahlt wurde und der Zusammenhalt im Team besonders eng war – zum Beispiel, weil man einander aufgrund einer vorhergegangenen wochenlangen Schulung gut kannte.

Individuelle Provisionen sind vorteilhafter für Kunden

Im Falle einer eng zusammengeschweissten Truppe, deren Mitglieder mit individuellen Boni belohnt wurden, erhielt der Kunde im Rahmen des Experiments für ihn vorteilhaftere Empfehlungen. Man vermutet, dass unter solchen Rahmenbedingungen der Eigennutzen einer weniger vorteilhaften Empfehlung eher augenscheinlich wird. Und diesen Eindruck wollen einzelne Berater vermeiden. War der Zusammenhalt innerhalb der Beratergruppe hingegen nur lose, führte die Art des Belohnungssystems zu keinem Qualitätsunterschied bei der Produktempfehlung.

Mit weiteren ökonometrischen Tests der experimentellen Daten wurde zusätzlich analysiert, wie sich die persönlichen Eigenschaften der Berater auf ihre Empfehlungen auswirkten. Das Ergebnis: Alter und Geschlecht spielten keine signifikante Rolle. Je besser allerdings jemand beim Merkmal „Gewissenhaftigkeit“ abschnitt (umschrieben mit Eigenschaften wie Verlässlichkeit, Pflichttreue, Selbstdisziplin und Kompetenz) und je weniger neurotisch (im Sinne von: ängstlich, nervös, launisch, empfindlich und reizbar) ein Berater sich zeigte, desto eher konnte ein Kunde mit unvoreingenommenen und somit besseren Empfehlungen rechnen.

Fazit:

Unternehmenskultur und Anreizsysteme des Finanzdienstleisters sind für den Kunden wichtige Treiber für eine hohe Qualität der empfohlenen Anlageentscheidung. So können Sie dieses Wissen zu Ihren Gunsten nützen:

• Erfragen Sie in Ihren Beratungsgesprächen, welcher Anreizstruktur ein Berater für den Verkauf der Finanzdienstleistungen unterliegt. Je individueller die Anreizstrukturen sind, desto mehr wird der Berater seine Leistungen und Empfehlungen auf Ihre Bedürfnisse abstimmen.
• Recherchieren Sie die Unternehmenskultur des Finanzinstitutes, bei dem Sie Beratungsleistungen in Anspruch nehmen wollen. Hier gilt: Je intensiver die Kooperation der Finanzberater untereinander gestaltet ist, desto nachteiliger kann die Beratung ausfallen.
• Und last but not least: Steigern Sie stetig Ihre „Financial Literacy“, sprich, Ihre Kompetenz in Finanz- und Anlageentscheidungen, damit Sie selber die Qualität der Beratung Ihres Finanzberaters einschätzen können.

Dieser Artikel erschien auch im Blog “Das Geld & ich” auf tagesanzeiger.ch.