Luxi Shen, Ayelet Fishbach und Christopher K. Hsee von der University of Chicago untersuchten, ob Belohnungen in unbestimmter Höhe zu mehr Motivation führen als die Aussicht auf eine festes Honorar. Im Alltag gibt es immerhin zahlreiche Situationen, die darauf hindeuten, weil Geld, Zeit oder Mühe investiert wird, ohne Gewissheit über das Ergebnis (und die Belohnung) zu haben. Dazu gehören Aktienkäufe und Lotteriespiele genau so wie das Schlangestehen für Restplätze im Theater.

Die Frage der Forscher lautete daher: Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Individuen den unklaren Ausgang ihrer Bemühungen motivierender finden als ein vorhersehbares Ergebnis?

Um zu Antworten zu gelangen, wurden vier Versuchsanordnungen kreiert, die den Teilnehmern Belohnungen in unbestimmter Höhe versprachen, und mit Szenarien verglichen, wo die Belohnung von Anfang an fixiert worden war.

Im Rahmen von Studie 1 ergaben sich erste Hinweise, dass Ungewissheit die Motivation anregt, konkret: dass eine unsichere Belohnung stärker motiviert als ein vereinbartes Entgelt. Die Teilnehmer mussten dafür eine grosse Menge Wasser innerhalb von zwei Minuten trinken. Gelang dies, erhielten sie als Belohnung entweder $ 2 oder, falls ihr Lohn von einem Münzwurf abhängig gemacht wurde, zwischen $ 1 und $ 2. Es zeigte sich, dass im Rahmen der unsicheren Variante 70 Prozent der Teilnehmer die Aufgabe bewältigte, im Gegensatz zu nur 43 Prozent erfolgreichen Probanden der Versuchsreihe mit Fixlohn.

Mehr Einsatz, unabhängig vom Ergebnis

Für ein weiteres Experiment mussten die Probanden Print-Sujets von Anzeigenkampagnen gegen Honorar beurteilen. Wurde die vereinbarte Anzahl an Anzeigen abgearbeitet, konnte noch für eine Bezahlung in unbestimmter Höhe weiter gearbeitet werden. Dieses Angebot motivierte die Teilnehmenden zu zusätzlicher Arbeit, auch wenn vollkommen unbekannt war, inwieweit sich der Einsatz auszahlen würden.

Eine dritte Untersuchung ergab ausserdem, dass ein nicht fixiertes Honorar die Konzentration der Teilnehmer eher auf den Arbeitsprozess lenkte als auf das Resultat ihrer Bemühungen. Die Begründung der Autoren: Menschen investieren mehr Ressourcen in einen Arbeitsprozess, ohne über die Belohnung sicher Bescheid zu wissen, weil diese Unsicherheit anregend ist. Ungewissheit kann also positive Spannung auslösen – und auch damit Motivation.

Fazit:

• Unsicherheit über ein Ergebniskann unter gewissen Voraussetzungen die Motivation steigern.
• Bei steigender Ungewissheit wird der Weg zum Ziel als aufregender – und damit motivierender – empfunden.
• Diese gesteigerte Motivation kann zu einer Steigerung bei Konzentration, Durchhaltevermögen und Arbeitsleistung führen.