Bei Verhandlungen braucht es gegenseitiges Vertrauen, dass sich beide Seiten an die Abmachungen halten. Die Frage ist, wie man mit einem asozialen Verhandlungspartner umgehen soll, der selbst niemandem traut und Vertrauen schamlos missbraucht. Hinweise dafür liefert eine Studie, die Ernst Fehr gemeinsam mit Jan Engelmann von der Universität Amsterdam durchgeführt hat.

Die Forscher liessen 182 Studienteilnehmer zunächst Persönlichkeitsfragebögen ausfüllen und anschliessend ein Vertrauensspiel (“Trust Game”) durchführen. Dabei sendet ein Proband als “Investor” eine selbst bestimmte Geldsumme an einen anderen Probanden (“Agent”) – beide anonym. Die Summe wird verdreifacht und der Agent darf entscheiden, wie viel davon er an den Investor zurücksendet. Damit lässt sich das Vertrauen in andere sowie die Vertrauenswürdigkeit testen.

In einigen Varianten des Spiels fügten die Forscher zudem Sanktionsmöglichkeiten für Vertrauensbrüche des Agenten hinzu. Sie liessen die Probanden vier verschiedene Versionen des Spiels durchführen. Die zufällig als Investor oder Agent eingeteilten Teilnehmenden behielten dabei ihre jeweilige Rolle, nur die Spielregeln änderten sich.
Personen mit asozialen Persönlichkeitsmerkmalen passten ihr Verhalten im Experiment strategisch an, je nachdem, ob es Sanktionsmöglichkeiten gab oder nicht. Dadurch schnitten sie bei den Auszahlungen besser ab als andere.

“Diese Personen, die eher machiavellistisch veranlagt sind, gerne finanzielle und soziale Risiken eingehen und wenig Empathie zeigen, verhalten sich also nur vertrauenswürdig, wenn Sanktionsmassnahmen einen Vertrauensmissbrauch bestrafen können”, sagt Fehr. Sie seien auch selbst die Ersten, die Vertrauen missbrauchen, bestrafen aber Vertrauensmissbräuche durch andere hart und gehen davon aus, dass diese genauso hart durchgreifen werden.

Dies zeige, dass asoziale Personen davon ausgehen, dass ihre Interaktionspartner ihre unsoziale Weltanschauung und Strategien teilen. “Das macht ihr Verhalten eigentlich vorhersehbar”, so Fehr. “Will man sie zur Kooperation bewegen, benötigt man in erster Linie glaubwürdige Sanktionen bei Vertrauensbruch.”

PNAS: On the psychology and economics of antisocial personality