Was kann Menschen dazu bringen, ihre Schulden pünktlich abzubezahlen? Eine Forschergruppe führte dazu ein Feldexperiment an einer grossen indonesischen Bank durch, wo säumige Kreditkarten-Kunden ein Tag nach Einzahlungsfrist ein Erinnerungsschreiben zugesandt wurde.
60 Stunden vor Ablauf einer weiteren Gnadenfrist von zehn Tagen erhielten die Kunden der untersuchten Gruppe wiederum ein Schreiben – dieses Mal inklusive einem islamischen Sprichwort, das von der Unmoral des Verhaltens handelt, seine Schulden nicht zurückzuzahlen, obwohl man eigentlich könnte. Und siehe da: Die mit Moral angereicherte Nachricht steigerte die Rückzahlungsrate um 20 Prozent. An eine Kontrollgruppe wurde ein Brief ohne beziehungsweise ohne spezifischen Spruch geschickt, und die Reaktion darauf war gleich Null.
Moral toppt alles
Ebenfalls spannend: Konsumenten reagierten stärker auf den moralischen Hinweis als auf finanzielle Anreize, wie etwa das Herabsetzen der Rückzahlungsraten. Ausserdem zeigte sich, dass der moralische Aspekt ebenso wirksam war, wenn er nicht religiöser Natur war.
Die Autoren schlussfolgern:
In this paper we provide novel evidence that moral incentives can strongly influence a financially important and recurrent economic decision: whether to repay one’s debt. Our results suggest that not only can moral appeals shape individuals’ decisions but that these appeals can be effective even if they come from a financially-interested party. Our findings thus indicate that moral appeals can be profitably exploited as a persuasion strategy.