„Im Durchschnitt zahlen die Kunden“, resümiert Martin Spann von der LMU München. Will heissen: Menschen legen Wert auf Fairness und zücken meist auch dann das Portemonnaie, wenn sie das nicht unbedingt müssten. Ein Pay-What-You-Want-Modell kann sich für den Verkäufer also durchaus lohnen, so die ersten Ergebnisse einer Studie der LMU München.
Vor allem wenn der Käufer Interesse daran hat, den Verkäufer noch länger am Markt zu sehen, greift er tiefer in die Tasche, wie das Experiment zeigt:
In diesem Fall haben mehr als 70 Prozent bezahlt, und mehr als 50 Prozent sogar soviel, dass der Preis die Kosten des Verkäufers übertraf,
sagt Klaus Schmidt, Co-Autor der Studie. Zum Vergleich: In einer Experimentsituation, wo nur oberflächlich mit dem Verkäufer interagiert wurde, zahlten nur 40 Prozent der Teilnehmer.
Einstieg gratis, Rest kostet
Pay-What-You-Want macht vor allem dann Sinn, wenn ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung möglichst unter die Leute gebracht werden soll. Ein Beispiel sind Gratis-Apps, wo erst die Add-Ons gezahlt werden müssen. Und: In einer Wettbewerbssituation wechseln laut Experiment die meisten zu Pay-What-You-Want-Anbietern, nur 15 Prozent ziehen die Bewerber mit Fixpreisen vor. Richtig eingesetzt kann Pay-What-You-Want also ein Erfolg versprechendes Pricing-Modell sein.
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