Eine grosse Auswahl an Joghurt und Mineralwasser ist eine tolle Sache. Aber sie kann Kunden in einem Supermarkt auch überfordern, weil sie für Unsicherheit bezüglich der eigenen Präferenzen sorgen.

Sheena Iyengar, Professorin an der Columbia Business School, ist eine Expertin für Choice Architecture. Die Autorin des Buches “The Art Of Choosing” forscht schon seit Jahren zu dem Prozessen, die bei Konsumenten zur Auswahl eines Produkts führen.

In diesem TED-Referat präsentiert sie vier Massnahmen, die zu einer besseren Entscheidungsarchitektur – und damit zufriedeneren Kunden – führen können.

1. Cut

Weniger ist hier mehr. Werden nur drei Sorten Joghurt angeboten, kaufen wir eher eines als bei einem Angebot von 30. Geringere Produktvariation kann nicht nur den Absatz erhöhen, sondern reduziert obendrein noch Produktions- und Distributionskosten,

2. Concretize 

Das Geheimnis hier ist, das Angebot als sinnliche Erfahrung zu gestalten. Iyengar weiss aus vielen Untersuchungen: Das kann ein messbarer Vorteil gegenüber Anbietern, deren Produkte in einem Massenregal versteckt sind.

3. Categorize

Wer mit einer Unzahl gleichwertiger Produkte konfrontiert ist, fühlt sich überfordert. Dagegen helfen klare Produktkategorien, die wesentliche Eigenschaften eines Produktes hervorheben. Ein einfaches Beispiel dafür wäre etwa die Bewertung von Filmen nach unterschiedlichen Kategorien in Fernsehprogrammen (Spannung, Romantik, Anspruch).

4. Condition for Complexity 

Bei manchen Produkten ist ein komplexer Entscheidungsprozess unvermeidlich. In diesem Fall ist es wichtig, einfache Dinge an den Beginn zu stellen und Auswahlmöglichkeiten und Komplexität erst im Prozess zu steigern.